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Viaggio nel Dentale Low-Cost
Blog Bioservice Matrix

Questa settimana non ci siamo lasciati sfuggire l’interessante puntata di Report, programma televisivo Rai che ha fatto la storia nell’ambito del giornalismo investigativo, a base di inchieste che affrontano temi di carattere economico e sociale.
La puntata di Lunedì 29 Ottobre 2018 intitolata “Dentocrazia” ha avuto come focus le grandi catene low-cost del dentale.
In svariati accenni sono emersi i temi da noi affrontati in numerosi redazionali che potrete consultare entrando nel nostro sito web sezione “news”. La puntata si è snodata parlando di “grandi catene” gestite come “supermercati”.
La verità è proprio questa, hanno l’aria di esporre tutto nella migliore delle maniere e presentarsi al proprio “cliente” con le migliori intenzioni, promuovendo il “prodotto” con le strategie e nelle forme più accattivanti.
Come al supermercato, spesso anche nel dentale, si accetta il preventivo in modo “emotivo” facendosi spesso abbagliare dai cosiddetti “prezzi civetta” finendo per acquistare prodotti inutili o quanto meno non indispensabili.
Cavalcando l’onda della crisi, le catene si sono affermate sempre di più. Ma sono realmente così convenienti come dicono di essere? In realtà il preventivo presentato nei centri organizzati, e spesso contestato con la riprova effettuata presso uno studio privato, ha poco a che vedere con una diagnosi oculata ma molto più con l’acquisto di un bene/prodotto. Il reportage continua mettendo in luce come gli operatori inseriti nel “contesto clinica low-cost” siano soggetti ad un ri-cambio repentino per disparati motivi (contratti da fame, inesperienza, incidenti in corso d’opera), sottolineando come i preventivi benché scontati fino all’85% includano prestazioni non necessarie o non impellenti, evidenziando come le catene siano all’interno di un sistema di piramidi societarie da dove è difficile uscire in caso di contenzioso, strutture opache in cui mancano i controlli sulle dinamiche finanziarie e dove il barile viene scaricato di filiale in filiale, di clinica in clinica, di società in società.

Ci siamo accorti di come, nelle settimane precedenti, Matrix e BioService avessero centrato il bersaglio parlando del dentale in tutte le sue sfaccettature approfondendo temi come “medico o  venditore di denti” in cui emergeva la tendenza delle persone a non comprare quello che un Dottore fa ma perchè lo fa. La cura, la costanza, la presenza.
Dare un prezzo predefinito ad una diagnosi, ad una cura, ad un piano riabilitativo è assolutamente incompatibile con il servizio stesso. Diametralmente opposta come filosofia rispetto a quella delle grandi catene che pubblicizzano in cartelloni 6X3 la promo del mese su impianti, corone e pulizie dentali senza aver nemmeno aver visto i propri pazienti, anzi, i propri clienti. Le cliniche delle catene low-cost sono attraenti, ricche, luminose, ipermoderne, completamente attrezzate e offrono prestazioni a prezzi stracciati, come al supermercato con l’offerta del mese disposta sul miglior scaffale; ma esiste una differenza abissale tra vendere prestazioni forzando i piani terapeutici non in base alle patologie, ma a quanti soldi può spendere il “cliente”e l’analisi approfondita del caso attraverso esami preliminari e udienze col paziente provando a pianificare in base alle necessità finanziarie anche un sistema di pagamento rateizzato.
Il tema della vendita piuttosto che la somministrazione di prestazione ricorre anche nell’articolo titolato “No!E’ troppo caro!”, dove intendavamo sottolineare l’importanza della diagnosi e differenziare nuovamente la figura del Medico (da quella del venditore di denti) che pazientemente valuta e propone sulla base di aspetti tecnici-biologici-psicologici le volontà del paziente e le indirizza consapevole del fatto che la differenza non la fa il preventivo ma l’ascolto.

Il fare leva sull’estetica dello studio e la parte comunicativa/marketing è stato al centro dell’articolo pubblicato sulle nostre piattaforme titolato “aspettative del paziente” che fa luce su come il paziente-medio sia invogliato dalla modernità e dalla ridondanza dei messaggi pubblicitari ad entrare nelle cliniche delle catene low-cost, viste le ingenti somme che le stesse destinano all’istant marketing.
Cura dell’ambiente, informazione, chiarezza su preventivi e costi, comodità, trasparenza sono le esigenze messe in luce dalle statistiche ma solo in parte vengono espletate formalmente dalle grandi catene; l’immagine è come sempre il biglietto da visita migliore ma la chiarezza del preventivo e l’informazione costante non sono punti forti considerati i frequenti episodi di overtreatment (preventivi gonfiati) e turnover (sostituzione del personale in maniera fulminea). Il paziente cerca serietà, affidabilità, credibilità e si aspetta di essere seguito dall’inizio alla fine con rassicurazioni, spiegazioni e risultati tangibili e duraturi.

I dati parlano chiaro sia nel reportage della trasmissione RAI e sia negli ultimi scritti da noi pubblicati (“Diamo i numeri:cure odontoiatriche, abitudini e statistiche”), dove ci siamo avvalsi di dati nazionali estrapolati dalle fonti autorevolie attendibili.
Oggi, questi dati trovano conferma anche nel servizio di Report, così riportiamo anche noi qualche dato fornito dall’agenzia Key-Stone “marketing research and consulting” : dati che derivano da un’indagine condotta su circa 1600 persone scelte in maniera casuale (70% intervista telefonica, 30% web).
Il 23 % degli intervistati è stato in un centro o in un circuito dentale per un preventivo o per una visita. Tale percentuale aumenta tra gli intervistati più giovani, i dirigenti/imprenditori e gli impiegati.
Il 68% non è mai stato in un centro dentale, nè conosce qualcuno che ci sia andato.
84% le famiglie che si sono rivolte ad un dentista privato nel 2016. Ma l’incidenza dei centri low-cost odontoiatrici aumenta nel caso di trattamenti specifici e tra chi è già stato in un centro. Trattamenti ad alto valore diffusi tra i pazienti delle cliniche.
25% di incidenza per le cliniche, 17% per l’odontoiatria privata.
Il pregiudizio per le cliniche diminuisce notevolmente da parte degli “utilizzatori”: in generale, la clinica viene preferita per la sua convenienza e modernità, mentre al dentista privato viene riconosciuta una maggiore qualità della prestazione e una migliore gestione delle relazioni. Mettendo però a confronto l’opinione di chi è già stato in un centro appartenente a un circuito dentale rispetto a chi non ne ha mai avuto accesso, i dati mostrano un forte pregiudizio da parte di coloro che non sono mai stati in un centro Odontoiatrico.

Rimarchiamo il nostro pensiero, ovvero che in ogni contesto possano operare professionisti più o meno onesti e preparati e che questa fenomenologia sia presente anche nel comparto dell’odontoiatria privata. Nell’estratto odierno ci siamo concentrati sul tema dei centri low-cost perchè la cronaca sta portando a galla numerose casistiche di pazienti/consumatori adirati per spiacevoli accadimenti che hanno comportato problemi di salute ed economici.
Matrix e Bioservice si impegnano da anni a fornire prodotti e informazione adeguate e consulenze mirate per contraddistinguere la propria attività nell’attuale panorama odontoiatrico.

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