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L’odontoiatra è un medico o un venditore di denti?
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Com’è cambiato il contesto in cui opera l’odontoiatra?
L’odontoiatra è un medico o un venditore di denti? Qual è il beneficio per il paziente?

Questi quesiti aprono il vaso di Pandora nel campo del Dentale, un quantitativo ingente di riflessioni inserite nel contesto in cui opera il nostro Professionista.

Il panorama è del tutto cambiato, il dentista si trova a vivere la cosiddetta “sindrome del cassetto vuoto” e subisce la presenza e la diffusione incalzante delle catene “low cost”. Sembra che l’ultima soluzione da adottare, considerata la “crisi” che ha svuotato l’agenda, sia quella della svendita, dei saldi nel campo odontoiatrico! Come se il valore della prestazione si eclissasse a cospetto del prezzo vantaggioso.

Le cosiddette catene operano su economie di scala e sulla comunicazione di marketing (con focus sulle terapie più costose come l’ortodonzia e la protesi, soprattutto su impianti), tutto ciò ha favorito la domanda ma in primo luogo ha creato nuovi modelli di riferimento sul mercato. La comunicazione della quale si avvalgono le catene, e gli ingenti budget destinati a questa diffusione di informazioni, hanno influito notevolmente sul mercato, perchè da un lato hanno fatto conoscere maggiormente l’implantologia e dall’altro hanno destabilizzato le politiche sul prezzo del sistema odontoiatrico tradizionale. Considerati i prezzi stracciati, è andato perso a livello collettivo “il valore” delle terapie

Per l’appunto, la tendenza da parte del paziente medio italiano, non è quella di abbandonare lo studio tradizionale ma di affidarsi sempre più alla catena per gli interventi costosi (protesi e ortodonzia). Da statistiche -dati altro consumo 2016- la spesa media di un paziente dal dentista tradizionale è circa di 370€ mentre si aggira sui 900€ quando decide di rivolgersi ad una catena.

Ma non ci si deve insospettire al cospetto della parola marketing, non vuol dire altro che “creare e dare valore al servizio”, il marketing non è prettamente vendita. Le persone non comprano prodotti ma soluzioni ai loro problemi ed è per questo che il marketing etico utilizza la comunicazione per esprimere valori, diffondere la cultura della salute e far emergere la consapevolezza del bisogno di cure stimolando l’economia dello studio dentistico. Lo studio perciò deve avvalersi di una sana comunicazione e un buon dialogo col paziente ovvero di trasparenza; il paziente apprezza chi lo segue nel percorso di cure, chi motiva la prestazione illustrando la qualità del servizio stesso. Il servizio dato dal medico al paziente non si basa solo sul “prodotto dente” ma prima di tutto sulla capacità di fare diagnosi. Non si può svilire e parlare di prezzo del prodotto (dente) quando la parcella del medico si basa prima di tutto e sopratutto sulla prestazione del servizio.

In definitiva, le persone non comprano quello che fai ma perchè lo fai.
Dare un prezzo predefinito, ad una diagnosi, ad una cura, , ad un piano riabilitativo è assolutamente incompatibile con il servizio stesso. Esistono sicuramente costi fissi quali il materiale, la produzione, passaggi e consegne, sviluppi fisici, apparecchiature ma il costo di una prestazione non è vincolato e giustificato solamente da questi importi bensì al valore intrinseco della prestazione svolta dal medico. Il medico consiglia, chiarisce, include e segue il paziente prima, durante e dopo. Lo mette nelle condizioni di poter usufruire del miglior servizio, fatto di competenza e padronanza di conoscenze e strumenti. Questo fa la differenza, questo crea valore e va diffuso tramite l’informazione mirata.

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